二是在完整的供应链上中小企业浩繁，这意味着话语权不那么集中，内活泼力很大，避免呈现巨头钳制的问题；
德律风只能帮我们搞定采购和发卖，可是企业办理、出产打算等等企业流程却爱莫能助，而互联网则同时对这些内部流程阐扬感化，并全数在互联网上表现出来。流动的数据起头影响企业的决策与运营，改变了贸易效率，而不是像B2C一样，良多时候只是把价钱作为独一的权衡尺度。
这里我们次要谈几点，操作上，B2B电商起头用起来了；营业上，无论是企业的贸易流程，仍是对供应链的办理，都呈现了庞大的优化场景；而一些弄法简直立最结束保守行业的存量市场。
第一，B2B和B2C相关系么？
第一代B2B，平台建起来了，但大师不会用；用比力庄重的话说，就是摆设了，但没使用。平台不断地应商和采购商，而但愿企业本人开展营业；但企业有原有的完整发卖和供应渠道，志愿不强，建了商铺忘了登岸暗码，发了求购但从没看过供应商消息的；就比如开通了固话却一个德律风都没打过。
第二个问题，B2B有多大的市场空间？
B2B第一阶段发源于1999年的阿里巴巴，到2012年阑珊，以阿里B2B退市为标记；
如许两组宏观数据申明B2B海量的市场空间价值庞大。
从最后的棉花、棉纱、坯布辅料等原材料，再联系到加工出产、品牌、消费者整个流程很是长，投入的B2B项目也良多——有的针对原材料成本攀高的痛点，有的在处理中小加工场闲置产能和小品牌找不到合适的加工场的痛点，针对分歧的痛点，呈现了分歧的弄法，彼此之间合作关系不强。
别的一些行业呈现出纷歧样的特征，好比服装行业，相当长的供应链条，决定了玩家浩繁，各自脚色分歧，那么对行业的影响不只在于对商品供需链条的改变，办事本身会发生价值。好比前述辛巴达的价值，饰演的是供应链办理、出产办理的脚色，而非简单的原材料的商业商。
有的行业在成长过程中呈现出本钱的主要性，梳理这些行业会发觉，原有供应链条的上方仍然处于相当强势的阶段，必需借助本钱的力量才能实现链条强势一方的。好比说钢铁行业，虽然产能过剩很是严峻，原有供应链条中的强势脚色不断对供应链的改变连结戒心，通过本钱插手商业商的脚色才能改变链条，即便如许我们也会看到良多令的呈现。
这个问题其实不消回覆，由于没有B2B就没有B2C，B2B是B2C的上游，B2C不成能脱节上游供应链，锤子手机无法及时供货就是典型的例子。另一个方面， B2C也正在倒逼B2B成长、调整与顺应。举两个例子：
用户的教育成本在用户发蒙、政策鞭策、本钱助力和宣传下史无前例的拉低了下来，被社会各方分摊了，B2B将无机会取得更大的冲破。
一，B2C玩了10年，O2O玩了2年，而B2B能够玩100年。由于这个行业太保守，太难，所以有良多的机遇，各行各业都有降生BAT的机遇。
回首下B2B的汗青
2017年起B2B的使用会进入一个新的成长阶段，并逐步成长至高峰，买卖模子会供需两边自主化通过互联网进行的阶段，平台会剥离出来，通过闭环数据本身通过供给的办事来实现贸易价值，做生态的搭建者，而不是简单的截留利润。
一是这些行业供应链足够长，有良多价值缔造的节点，这些办事化的价值远弘远于短接商业的概念；
我们认为B2B是不断被遗忘在角落里的“金银岛”，这能够从宏观数据和投融资两个维度来阐发。
此刻呢？B2B的做法是把买家实在的采购需求带上来，然后去自动为这个需求婚配供应商，协助他们对接起来开展买卖，同时在物流、或者金融层面（自主或合作的第三方）赐与必然的支撑。这在企业看来就比发告白要无效得多。平台们则但愿把这些数据同一监管起来，数字化，全流程化，将来从中实现本人的贸易价值。
通过的几个完整的财产链条，托比团队总结了具有商机的B2B行业的特征：
4、B2B行业的机遇在各个垂直细分行业都呈现了，但总体上能够分为两类，一类基于集散地，另一类基于当地化
第五个问题，B2B此刻的机遇在哪里？
第一组是是结合国贸发会议在2015年消息经济演讲中供给的，2013年全球B2B电子商务的产值跨越15万亿美元，而B2C 只要约1.2万亿美元，就是说B2B占到电子商务大约92.6%的比例。演讲里披露的另一个数字也很成心思，电子商务占美国制造业总收入的份额从2002年的19%提拔到2012年的一半以上，电商、互联网正在深刻地影响美国的保守行业。
另一组数据是艾瑞网对于2014年中国电子商务市场的统计，企业电子商务总共占比73.4%，同样是大头。而中小企业B2B电商市场营收在敏捷增加，跨越3成。有伴侣会强调，B2B的市占率是鄙人滑的，没相关系，由于B2B作为B2C的上端，2C获益的同时，2B同样获益。并且2B链条更长。
先和大师分享两组宏观数字：
二是数码行业。数码产物面向消费者，上游却有IC元器件、模组的供应商，工业设想和模具制造商、中小型OEM制造商这些脚色，这些营业也是B2B。典型的厂家是科通芯城，曾经将IC 元器件的分销生意做到了网上，本来单季度GMV约20亿出头，2015年上半年接近60亿，平均一个季度30亿。
这两个例子让我们看到了B2B和B2C的相关性。那B2B能给B2C带来什么益处？一个是从头定义了上游供应链的布局，协助B2C做到更快、更火速、更大规模。更快就是整个流程的效率提高；更火速好比说本来可能需要三到六个月设想、做版、打样出新款，此刻一到两个月就完成了，响应速度提拔；通过互联网能快速找到新的合作伙伴，冲破原有供应链的产能上限，做到更大规模。下流发卖渠道的扶植能力也会天崩地裂翻天覆地，由于分销渠道也恪守B2B贸易的，这会处理我们对发卖渠道过于集中的焦炙。
2、互联网无疑比德律风更诱人，由于它能够改变企业运营中更多的维度
时间无限，最初我要说的两句话
第三个问题，如斯大的市场空间为什么到今天才火起来，而不是更早？
IDG的熊晓鸽认为下一代的BAT会在B2B范畴里发生，用BAT对标将来B2B行业中的巨无霸，他的同事牛奎光指出了B2B与B2C的差别，说B2B是“后发制人”的节拍。经纬中国左凌烨称B2B曾经排进了国内VC投资的前三名，北极光的张朋认为挪动互联网给B2B带来了新的机遇。我们晓得，投资其实是行业的风向标，投资能够助推整个贸易模子的成立，通过补助也教育各个行业的从业者，被投资的项目会更无机会获得，也能够寻找到更合适的人才，这比创业者单打独斗强。
第四个问题，谈完，我们再看深一层，整个B2B快速成长背后的营业逻辑
B2B和互联网最早的接触在2010年以前，其时更多的提法叫消息化，但成果是失败的。那时候强调的消息化更多但愿企业内部商务流程，次要从大中型企业动手，决定用的是大带领，真正用的是小人员。利用者感觉这么的工具完全未便利，还影响到工作，内部很。其时更多喊话为主，对消息化的主体好比用友、金蝶们支撑不足；本钱热点也不在B端，行业教育用户的成本几乎全扛在消息化软件商这边，难度很大，也不断环绕着B2C。
二，中国电子商务从B2B起头，虽然两头有B2C和O2O的成绩，但最终的灿烂必然是B2B。
其实，360行都无机会，机遇起首有如下的共性，好比财产链长、脚色浩繁；财产链分歧节点中小企业浩繁；商品SKU丰硕，难以构成垄断；客单价适中等特征。举例申明：
我们的供应链成本不断居高不下，两头商的利润加成是很主要的缘由，而此中物流成本的加成极高，在美国10%的物流成本，到了中国最终会达到30%-40%重，这是B2B在试图改变仓储物风行业的主要要素。再看金融，整个贸易流程数据化、数据电子化越完整，后端的供应链办事将可以或许通过杠杆协助企业更好成长。
到了今天，B2B更多从企业的外部毗连（好比采购与发卖）切入，也就是接入公共互联网带来的价值。无论是供应链条仍是分销链条，通过互联网城市获得现实价值，这对企业有吸引力，相关岗亭员工的干劲也会足良多。再加上B2C的成长影响到了每小我，用户的接管度天然地超出跨越了几个层级。参与度更深了，拿出了良多资本（财产园、孵化器、本钱、补助）与B2B的玩家对接，这些资本的价值远远超出已经大喇叭的价值。本钱也络绎不绝的支持基于买卖的B2B创业在各个行业里抽芽、成长，这同时也带动了的宣传，行业的财产第一次获得公共的关心，“互联网+”、“制造业2025”如许的顶层设想本身给了切入点。
第二阶段从2013年起头，托比研究团队预期这一阶段会持续到2017年，那时候B2B买卖模式会比力成熟，行业整合会是一个标记。
B2B其实是贸易流程和重建供应链，这也是美国原生B2B的根基特征，我们在座的B2C和O2O的同仁们，你们必然是能够鞭策B2B成长的劣势群体，为什么？从行业角度说，产能过剩曾经定义了大布景，你们作为采买方，作为对消费终端最领会的群体，你们对上游供应链的话语权在逐渐提拔，原有供应链的机遇也越来越多。其实B2B也在拥抱这种趋向，他们正在顺应这一需求搭建柔性供应链。你们是尺度意义的互联网人，你们该当+保守行业，介入B2B，B2B，去享受将来这个最大的蓝海。
好比农业
3、在此次B2B兴起的过程中，我们看到了两组环节词的感化，一组是本钱与办事，另一组是办事与金融
集散地化次要是保守行业原材料供给的市场，商品往往是原材料、半成品、出产物料，好比说钢铁和化工品的上游，目前集散地次要在获取原材料的地域，好比说上海、广州等地域。当原材料、半成品制造成成品、畅通品之后，集散地的影响就会让位于当地化能力，这里更多是办事能力。好比说掌合全国，在小乡镇的便当店从上游采办存货，没有那么强的囤货能力。这时几乎不是价钱问题而是若何完成买卖的问题，掌合全国则通过聚拢如许的需求，整合物流，通过合适的径笼盖下去。这其实就是一种当地化办事能力的表现。在当地化这种特征下，若何与强势渠道博弈显得尤为主要。
大师好！我是托比网创始人波，大师该当能留意到托比网的域名，。2B，不太好听，可B2B人常用这个词来自嘲。我们不断做着很2B的工作，电商中的苦活、累活、脏活，俗称“傻大黑粗”。前几天一位做物流电商的大就对我说：以前天天坐办公室的白领金领，不会想到有一天会天天去物流集散地，和物流工人们打交道呢？一亩田也是，用了一个词叫“田间地头”，天天和农人和菜估客们打交道。这么苦吧，2B还底子不被业界所关心，B2B哪有什么察看家哪有什么自啊。2B人被轻忽，被萧瑟，可心里都做着一个牛B的梦，盼着有一天会被业界所怜爱，被投资人所关心。
第六个问题，和大师聊一下B2C可能对B2B带来的协助
从农资到农人本身就具有着优化的可能性，无论是种子、化肥仍是耕具，大卖家小买家的不均衡都十分较着，B2B介入就无机会改变这种不均衡，农人作为全体话语权提高了，采买成本会降低。米面、蔬菜要畅通的时候城市有良多经纪人在阐扬感化，协助对接分歧规模的买家，此刻通过互联网能够大幅度降低消息不合错误称带来的多层经纪人布局，降低需求端的采买成本。到了各地的农贸批发市场之后，当地化的、针对地方厨房、酒店饭馆、小餐厅也呈现了机遇，在价钱之外，优化效率成为了一大痛点。完整的全链条贯通难度很大，这意味着成长机遇浩繁，这也是农业获得投融资更多的缘由。
第一阶段的消息平台进化到第二阶段的买卖平台，B2B的买卖与B2C纷歧样。B2C良多理解成线上领取，而B2B的重点是售前的婚配，好比人工撮合，别的就是买卖后的物流，B2B物流比B2C复杂良多，牵扯到数量级和良多行业要素；再就是金融，这是买卖的衍生价值。
我们看一下数据
以下为全文
三是产物SKU要复杂，这同样意味着垄断的削减，复杂的SKU本身就会强化办事价值，这可能构成其他人难以逾越的护城河；
我们再看看投资人怎样评价B2B风口
按照托比网投融资数据库的统计，2014年之前B2B获得的投融资每年不到10家，2014年是16家，而2015年至今大半年就曾经有68家，总共分布在14个行业。还有12家上市公司参与了B2B创业项目标融资，而农林苗木（次要是农业）、物流货代、钢铁、化工是获得投资最多的行业。
在2015年8月29日广州举行的派代第七届年会上，托比网创始人波颁发了主题，题为“B2B：互联网的新机遇”。中，波回覆了行业人和投资人遍及关怀的七大问题：1.B2B的汗青、现状与将来瞻望；2.B2B与B2C的关系；3.B2B有多大的市场空间；4.B2B为什么到今天才火起来？5.B2B火起来的营业逻辑与贸易驱动力；6、现阶段的B2B有哪些新的贸易机遇；7.B2C人该当更多地参与B2B的与扶植。
1、什么叫B2B用起来了？
四是客单价的特点，在线买卖无疑是制造全流程数据链的主要体例，必然级此外客单价将有益于做到这一点，对应的金融价值才能实现更好的风险节制，这种杠杆才会发出产业价值，而不是简单的逐利；而在尺度化和价钱波动性上，分歧业业具有分歧的特点。好比布疋颜色的婚配，非尺度化本身变成了一种办事能力和机遇；再好比价钱波动，短期的价钱波动呈现线性，对于现货买卖的影响远不如期货大。
再好比服装行业
我们回覆了B2B目前的形态；转向买卖的B2B处于本钱风口，但贸易模子还不敷成熟，有待试探成长。下面我们来回覆包罗投资人、行业人都关怀的6个问题。
数码行业具有雷同的布局，IC元器件模组的采买，工业设想的实施，产物的加工组织再到品牌的分销渠道设想，直到最终的消费者，同样是一个参与者浩繁，脚色各别的行业。分歧的切入点上呈现了分歧的企业，分歧的B2B模式。
再对比一下投融资层面。美国一家机构做过的调研，称2013年美国完成IPO上市的企业中80%是B2B企业。中美投资数据对比也很成心思，中国对B2B的投资仅占全数投资的5%，而美国达到了40%。我们晓得中国互联网成长有良多是自创美国的，这表白B2B投资在中有庞大的上升空间。
一是服装行业。品牌的下流对接消费者，而上游对接着运营布料、辅料的厂商、商业商，以及为品牌供给加工出产办事的加工场商。办理好上游会发生什么？辛巴告竣了服装供应链办理的专家，成为第三方办事商的样板；另一家叫红领的公司，在其个性化办事的背后是强大的对出产材料和流程的办理能力。
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